2019年夏天，朱禮君終于從一個倉庫里走了出來，他是智能物流系統(tǒng)研發(fā)商壹悟科技的創(chuàng)始人，這是三年來他自己帶團(tuán)隊(duì)駐扎的又一個項(xiàng)目。作為一個曾在高盛做過量化分析、在亞馬遜做過供應(yīng)鏈優(yōu)化、在Facebook和阿里巴巴做過機(jī)器學(xué)習(xí)的理論物理學(xué)博士，他放棄了優(yōu)渥的薪資和辦公環(huán)境，毅然決然辭職創(chuàng)業(yè)，一頭扎進(jìn)了工廠和倉庫里。

從2013年開始，履約監(jiān)控平臺漢德創(chuàng)始人苗少光，為了更精準(zhǔn)地測算出貨車車橋的形變，就一直在跟著大貨車到處跑，從晚上6點(diǎn)到凌晨6點(diǎn)，他通常會準(zhǔn)備3臺電腦，沒電了就換下一臺。三年的堅(jiān)持積累下了大量原始數(shù)據(jù)，為后續(xù)的算法模型打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有越來越多的水泥廠、煤礦、鋼鐵廠、化工廠開始使用漢德的進(jìn)出廠監(jiān)控系統(tǒng)。

如今，有越來越多的科技人才正“走”向工廠。疫情之后，工廠在生產(chǎn)和招聘方面遭遇很大壓力，這也極大推進(jìn)了工廠對數(shù)字化和自動化的需求。當(dāng)工廠越來越難以留住年輕工人的時候，這些科技人才卻把目光投向了工廠，以期用科技改變傳統(tǒng)行業(yè)。

“很多人不理解，我為什么要義無反顧地深入這個辛苦的行業(yè)？”朱禮君說，“首先是我看好這個變革趨勢，并且想做點(diǎn)什么；其次是我喜歡看到無數(shù)的思考落于實(shí)體，看到它們在指令下有序運(yùn)行，我感覺到對這個世界真正做出了一些改變�！痹邶嫶蟮墓�業(yè)領(lǐng)域，這樣每一處細(xì)小的變革，都注定影響著中國工業(yè)的前途命運(yùn)。

我們也堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)變革的力量。經(jīng)緯在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行了細(xì)致的研究和Mapping，我們將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為產(chǎn)地/工廠端和銷地/流通端，前者即工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范圍，從產(chǎn)地/工廠端的智能制造、數(shù)字化升級、物聯(lián)網(wǎng)，到工業(yè)品、汽配、建材、食品等等領(lǐng)域的銷地/流通端，都出現(xiàn)了迭代升級的巨大潛力。

中國制造業(yè)迎來數(shù)智化大機(jī)遇，創(chuàng)業(yè)公司該如何參與？

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)地/工廠端，我們已投資布局了樹根互聯(lián)、智布互聯(lián)、漢德、鎂伽、策立、芯控、雪浪云、博依特、心鑒智控等等公司，并且持續(xù)加注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、IoT賽道，為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級賦能�；�于過去的投資布局，今天這篇研究我們想談?wù)剬Ξa(chǎn)地/工廠端的投資思考，這也是我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系列研究的第二篇。以下，Enjoy：

● 數(shù)字化、智能化是未來十年中國制造的最大機(jī)會

● 接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對工廠來說意味著什么？

● 自動化、標(biāo)準(zhǔn)化是前提

● 接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺需要多少時間和資金？

● 為什么有些工廠不愿意接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？接入的動力是什么？

數(shù)字化、智能化是未來十年中國制造的最大機(jī)會

由于制造業(yè)是一個龐大的產(chǎn)業(yè)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也覆蓋面廣闊，我們把它劃分為三大主要賽道，一是設(shè)計(jì)仿真，二是生產(chǎn)管理，三是生產(chǎn)執(zhí)行。而在此之下，每一個門類都有相應(yīng)的細(xì)分方向：

中國制造業(yè)迎來數(shù)智化大機(jī)遇，創(chuàng)業(yè)公司該如何參與？

在設(shè)計(jì)仿真領(lǐng)域，比較明確的機(jī)會就是國產(chǎn)替代，目前海外公司市占率非常高。仿真軟件是現(xiàn)代工業(yè)離不開的核心工具，它能極大地提升效率。例如在研發(fā)火箭發(fā)動機(jī)時，仿真軟件令研發(fā)者可以模擬真實(shí)環(huán)境，去看有哪些地方需要修改，不然就只能先制造再試錯，對時間和資金造成極大浪費(fèi)。所以很多前沿領(lǐng)域都離不開仿真軟件，隨時都有可能變成“卡脖子”領(lǐng)域，自主可控勢在必行。

另一方面，很多海外的仿真軟件都是通用型軟件，覆蓋了很多領(lǐng)域，但在一些具體方向上，比如涉及到溫度變化、燃燒環(huán)境等等，其專業(yè)性可能不能滿足所有需求，這時候若有一些創(chuàng)業(yè)公司從垂直行業(yè)出發(fā)，打深打透，先在細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國產(chǎn)替代，再去橫向擴(kuò)展，會是非常不錯的時代機(jī)遇。

在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)執(zhí)行方面，雖然現(xiàn)在大家都在討論智能化，但今天我們離完完全全的智能化還有一些距離，還處于自動化轉(zhuǎn)智能化的過程中。因?yàn)橐�先有自動化，才會有�?shù)據(jù)，才能去優(yōu)化，有了優(yōu)化才能智能，所以現(xiàn)在自動化與智能化是一種連帶關(guān)系。

在生產(chǎn)軟件、設(shè)備維護(hù)、工藝優(yōu)化、工控安全等等細(xì)分賽道，都是在執(zhí)行層面做自動化，在更底層會有一些橫向PaaS的機(jī)會，例如用來管理諸多工廠或倉庫的軟件�？傊�都是為了工業(yè)的各個環(huán)節(jié)來降本增效。

但整個工業(yè)體系非常龐大且復(fù)雜，每一個門類都有自己的技術(shù)壁壘，所以每一個賽道也都相 對獨(dú)立，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可能很難找到一個非常平臺型的機(jī)會。所以我們是按照各個行業(yè)去尋找創(chuàng)業(yè)公司，這里面包含了流程工業(yè)和離散制造業(yè)，都會有不同類型的公司出現(xiàn)。

當(dāng)然，工業(yè)的很多細(xì)分賽道都是大幾千億的賽道，比如鋼鐵、電力、石油等等，例如深扎在鋼鐵行業(yè)的策立，公司從智能燃燒和軋鋼集控中心，拓展到鋼鐵領(lǐng)域其他環(huán)節(jié)和智能選礦，擁有了不錯的壁壘。

這一類型的企業(yè)如果能通過新技術(shù)幫助傳統(tǒng)大行業(yè)降本增效，都會是上億級別。所以那些立足于一個足夠大的細(xì)分市場、行業(yè)knowhow和技術(shù)壁壘足夠深、商業(yè)模式有一定延展性的創(chuàng)業(yè)公司，仍然有足夠的發(fā)展?jié)摿Α?

接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對工廠來說意味著什么？

在中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)升級、人力成本越來越高、國際關(guān)系復(fù)雜多變的大勢下，制造業(yè)對降本增效的追求越來越強(qiáng)烈。在政策端，從工業(yè)4.0、中國制造2025，到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用這些先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)/公司均已成為政府鼓勵的對象。

中國制造業(yè)迎來數(shù)智化大機(jī)遇，創(chuàng)業(yè)公司該如何參與？

目前一家工廠接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，核心是通過兩個協(xié)同來完成的，一是對內(nèi)協(xié)同，包括設(shè)備與設(shè)備之間、設(shè)備與人之間、管理層面的協(xié)同等等；二是對外協(xié)同，包括供應(yīng)鏈協(xié)同、對外采購/銷售等各個供應(yīng)商之間的協(xié)同。

好消息是這些協(xié)同所帶來的效益，都可以量化。包括人效提升、設(shè)備產(chǎn)量提升、管理水平提升等等，以及所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，能不能支持形成工業(yè)大數(shù)據(jù)，形成生產(chǎn)和銷售的預(yù)測分析、采購和供應(yīng)鏈的預(yù)測分析等等，來提升效率。這些數(shù)字的提升都會一目了然。

例如樹根互聯(lián)就是應(yīng)用在四大領(lǐng)域，包括設(shè)備的后市場服務(wù)、產(chǎn)線的資產(chǎn)管理、能耗管理和產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)。

對于設(shè)備后市場服務(wù)，賣設(shè)備是一次性買賣，但后續(xù)仍需要大量服務(wù)跟進(jìn)，它的市場規(guī)模是設(shè)備本身的5-6倍。服務(wù)價格有人估算過，大概是賣設(shè)備的價格 5-6倍。

舉例而言，設(shè)備過了保修期之后，需要維修服務(wù)，原本當(dāng)出現(xiàn)故障時需要打電話給當(dāng)?shù)氐木S修人員，維修人員去現(xiàn)場看了之后再確認(rèn)是什么問題，如果要更換配件需要向總部申請，這導(dǎo)致處理時間很長，而生產(chǎn)線停擺對工廠的利潤影響很大。

如果接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這些設(shè)備就可以接入線上平臺，所有數(shù)據(jù)都實(shí)時在平臺上展示，可以及時發(fā)現(xiàn)故障問題，工況如何，有些操作問題就只需要在平臺上修改設(shè)備參數(shù)就解決了，不需要派人到現(xiàn)場處理，極大地提升了處理效率。

同時還可以基于設(shè)備采集數(shù)據(jù)和歷史的維修情況，來進(jìn)行預(yù)測性維護(hù)。比如可以預(yù)測在1個月之后，某一天軸承可能會斷，這樣就減少了生產(chǎn)線的被動停擺，提前就把軸承換了，降低工廠的損失。

在能耗管理方面，樹根投入了很多技術(shù)去采集設(shè)備運(yùn)行時的能耗情況，基于這些設(shè)備的產(chǎn)量、能耗情況做實(shí)時的數(shù)據(jù)分析，去調(diào)整參數(shù)、提升能耗產(chǎn)出比。

在產(chǎn)線資產(chǎn)管理方面，如今很多數(shù)字化或智能制造的技術(shù)，與現(xiàn)實(shí)情況有脫節(jié)，例如在一些流程管理中，設(shè)計(jì)中的這個流程應(yīng)該干什么，在物理世界中、設(shè)備運(yùn)行中是有脫節(jié)的。而產(chǎn)線的資產(chǎn)管理，就是把設(shè)備鏡像化，把產(chǎn)能、質(zhì)量、設(shè)備的運(yùn)行參數(shù)等等全部線上化，去做整個產(chǎn)線的OEE（設(shè)備綜合效率）提升，這些數(shù)據(jù)資源又可以反過來改善工藝，改善研發(fā)。

最后根據(jù)這些數(shù)據(jù)積累，比如設(shè)備的開工情況、效率等等，實(shí)際上是業(yè)務(wù)的晴雨表，可以提供給金融機(jī)構(gòu)來享受授信的支持，整個市場就也盤活了。

而在短期來說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成功落地也可以提升毛利率。例如一家全球最大紡織機(jī)械廠，在接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后發(fā)生了很大的變化。這家企業(yè)生產(chǎn)的紡織機(jī)械主要實(shí)現(xiàn)兩大功能，一是把采摘后一團(tuán)一團(tuán)的棉花打開、打碎，二是織布。由于這家企業(yè)的設(shè)備是面向全球客戶的，服務(wù)成本一直居高不下，導(dǎo)致毛利率偏低。而造成這種結(jié)果的核心原因之一，是不清楚賣出去設(shè)備的運(yùn)營情況，當(dāng)設(shè)備出問題之后，調(diào)試成本很高。由于一些商務(wù)尾款是根據(jù)設(shè)備的運(yùn)行情況來回款，這又導(dǎo)致了客戶的回款風(fēng)險(xiǎn)。

而在接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺之后，很容易就發(fā)生了兩大核心變化。第一是維護(hù)成本下降了20%，因?yàn)楹芏鄦栴}可以通過遠(yuǎn)程解決；二是商務(wù)回款風(fēng)險(xiǎn)也大大降低，因?yàn)榭梢钥吹綑C(jī)械的運(yùn)行情況，就能更清晰地界定棉布質(zhì)量問題。

在一個面對越南客戶的實(shí)際案例中，越南客戶買了設(shè)備后就開始投訴，說棉布機(jī)生產(chǎn)出來的棉布質(zhì)量不好。但當(dāng)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺數(shù)據(jù)分析之后，發(fā)現(xiàn)在客戶投訴事件點(diǎn)之前，棉布機(jī)的數(shù)據(jù)突然異常變化，技術(shù)人員分析其實(shí)是客戶的工人操作不當(dāng)，因?yàn)榇螂娫捇蚴巧舷词珠g導(dǎo)致1個小時無人監(jiān)測，當(dāng)棉布產(chǎn)生小疙瘩后人工沒有及時處理，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不合格。當(dāng)這些數(shù)據(jù)反饋給客戶后，客戶非常認(rèn)可，這也大大降低了商務(wù)回款的風(fēng)險(xiǎn)，毛利率穩(wěn)步提升。

其次，根據(jù)這些設(shè)備的運(yùn)營數(shù)據(jù)，可以改進(jìn)設(shè)計(jì)，提高研發(fā)效率。

當(dāng)工業(yè)足夠智能化時，也可以為“碳中和”提供助益。比爾·蓋茨在《氣候經(jīng)濟(jì)與人類未來》中提到了一種節(jié)電方法，叫“負(fù)荷轉(zhuǎn)移”或“需求轉(zhuǎn)移”，即通過調(diào)整用電負(fù)荷，增強(qiáng)一天中用電的穩(wěn)定性。

舉例來說，在工業(yè)層面，能源密集型工業(yè)可以在電力最容易獲得的時候開展作業(yè)，比如污水處理和氫燃料制造。但這背后需要政策上的調(diào)整和技術(shù)進(jìn)步，比如電力公司需要全天更新電價，以適應(yīng)供求關(guān)系的變化；以及工廠設(shè)備需要足夠智能，可依照價格信息及時調(diào)整用電時間。這些方式都將為電力“碳中和”貢獻(xiàn)力量。

從以上多個案例中我們可以看出，在制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級中，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將起到基礎(chǔ)設(shè)施般的作用。對應(yīng)于工業(yè)龐大的資產(chǎn)規(guī)模，勢必會誕生出一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司。

自動化、標(biāo)準(zhǔn)化是前提

不過如今，企業(yè)主尤其是中小企業(yè)對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投入仍存在瓶頸，理念前沿的一些企業(yè)主可能會把年產(chǎn)值的8%-10%投入到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級改造中。在制造業(yè)的各個領(lǐng)域，目前3C制造業(yè)、汽車工業(yè)及零部件、鋼鐵行業(yè)是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率比較高的行業(yè)，但并不是所有人都真金白銀地接入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

有一部分企業(yè)投入了資金接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但事實(shí)上用了一年半載后就沒用了，投入的資金也打了水漂。我們認(rèn)為這與行業(yè)本身的標(biāo)準(zhǔn)化程度很有關(guān)系，對于數(shù)據(jù)采集來說，如果原來的線下流程與制度是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，那么工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接入的成功率就比較高。

而對于很多標(biāo)準(zhǔn)化程度低的行業(yè)，比如服裝或是中藥，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率并不高，因?yàn)樽詣踊�、�?biāo)準(zhǔn)化是前提。例如在最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)，非標(biāo)的情況下采集出來的數(shù)據(jù)是“臟數(shù)據(jù)”，需要復(fù)雜的數(shù)據(jù)整理，對工業(yè)大數(shù)據(jù)的流線化制造、工業(yè)管理預(yù)測起不到多大作用，每個項(xiàng)目的定制化程度太高，實(shí)施周期和投入也都比較大。

而在當(dāng)下的很多工廠，一些基礎(chǔ)設(shè)施比如IT系統(tǒng)、OT系統(tǒng)都比較老舊，可能連最基本的信息化都還未完成，很難從一無所有跨越到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，如果強(qiáng)行上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只能是打水漂，看不到預(yù)期的效果。

所以我們認(rèn)為，當(dāng)下自動化與智能化會同時進(jìn)行。而自動化本身也極具投資潛力，在普遍招工難的今天，當(dāng)自動化方案得到大客戶驗(yàn)證后，立刻就是幾十臺、上百臺的全面采購，創(chuàng)業(yè)公司也可以迅速起量，因?yàn)橹袊�制造業(yè)的深度和廣度都足夠，市場空間也非常廣闊。

另一方面，基于各個賽道Knowhow的差異，也導(dǎo)致企業(yè)很難采取通用型模式，或是去跨行業(yè)發(fā)展。對于在生命科學(xué)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的鎂伽創(chuàng)始人黃瑜清來說，他一直在避免做得過于非標(biāo)。

生命科學(xué)領(lǐng)域的特點(diǎn)就是小批量、多品種，每一個垂直品類的壁壘都很高，適用的客戶群體是有限的。比如有一個重要的生物制品客戶，對分液機(jī)器人的精度要求特別高，因?yàn)橛?00多種不同的樣品，每一種對黏稠度、揮發(fā)性等物性指標(biāo)的要求都不同，也對設(shè)備的兼容性要求很高，當(dāng)時很多大型外資廠商都無法滿足要求。